媒体追问,“苏总,深港汽车会不会做高端车?”
“会。”苏宁肯定地回答,“但那是第三步。第一步,做老百姓买得起的车;第二步,做适合中国家庭的车;第三步,做让中国人自豪的车。我们一步一步来。”
这番话赢得了满堂彩。
晚上,庆功宴上,大家纷纷举杯敬苏宁,“苏总,说实话,当初您说要造车,我心里是打鼓的。但现在,我服了!您是对的,中国人需要自己的车!"
苏宁分别和他们碰杯,“诸位,这才刚开始。前面路还长,挑战还多。但只要我们坚持做对的事,做难的事,就一定能成。”
“对!一定能成!”
宴会厅里,灯火辉煌。
而窗外,深圳的街道上,越来越多的深港S1轿车开始出现。
它们穿梭在车流中,虽然还不显眼,但已经有了自己的位置。
等到深港S1迅速在国内市场站稳脚跟后,苏宁把汽车事业部的高管叫到办公室开会。
“国内一二线城市,合资品牌根基太深,咱们暂时拼不过。”苏宁开门见山,“但三四线城市和农村市场,是我们的机会。’
市场总监翻开笔记本,“苏总,我们做过调研。三四线城市和农村,汽车保有量还很低,但需求在快速增长。很多人买第一辆车,预算在十万以内。咱们的S1正好符合。”
“对。”苏宁点头,“而且这些地方,合资品牌的4S店很少,服务网络不完善。咱们要做的,就是把店开到县里去。”
“开到县里?”销售总监有些迟疑,“一个县才卖几辆车?建店成本太高了,不划算。”
“不建4S店,建2S店。”苏宁显然早有准备,“只要销售和基础维修功能就行,投资小,灵活。一个县不够,就覆盖几个县。咱们的口号是——‘深港汽车,县县有店。”
“那服务怎么办?售后人员不够啊!”
“培训当地汽修工。”苏宁说,“咱们提供培训,考核合格后授权他们做特约维修点。配件由咱们统一供应,技术由咱们支持。这样既解决了售后问题,又带动了当地就业。”
几个高管互相看了看,都觉得这个方案可行。
“另外,”苏宁继续说,“农村市场有个特点——买车不光要能拉人,还要能拉货。所以S1的掀背版要加快研发,后备箱要加大,底盘要加高。咱们卖的不是轿车,是多功能家用车。
技术总监记下来,“明白了,我回去就调整设计方案。”
“国内这样布局,那国外呢?”出口部经理问。
“国外主攻亚非拉市场。”苏宁说,“东南亚、非洲、拉丁美洲,这些地方跟咱们国内市场有相似之处——购买力有限,需要皮实耐用的车,而且对价格敏感。”
“咱们的车符合这些要求吗?”
“符合。”苏宁肯定地说,“S1用的是成熟技术,虽然不先进,但可靠。而且咱们的成本控制得好,价格有优势。一辆S1出口到非洲,卖一万美金,比日本车便宜三分之一。”
“但品牌知名度......”
“所以要从部门合作项目入手。”苏宁说,“国家现在有很多援外项目,咱们可以跟进去。把车作为援助物资的一部分,或者参与当地基础设施建设,用车队展示。先让车跑起来,让当地人看到,用到,品牌自然就起来了。”
出口部经理眼睛亮了,“这个思路好!我听说埃塞俄比亚有个公路项目,需要一批工程用车和后勤车辆。咱们可以试试。”
“去谈。”苏宁拍板,“价格可以放低,甚至可以先赊销。只要能把车送进去,打开市场,前期亏点钱也值。”
“明白!”
接下来的几个月,深港汽车开始双线作战。
国内,一张覆盖三四线城市和农村的销售网络迅速铺开。
深港汽车在每个省设立一个大区中心,负责培训、配件供应和技术支持。
然后以县为单位,发展加盟店。
加盟条件很优惠——只要有个两百平米的店面,交五万保证金,深港汽车就提供展车、培训、统一标识。
卖出一辆车,提成百分之五。
消息一出,申请的人络绎不绝。
很多在县城开汽修店的老板看到了机会。
他们本来就有场地,有工人,加点销售功能就能多赚钱。
河南商丘的一个县城,老王汽修店的老板王建国第一个加盟。
他在店门口挂了深港汽车的牌子,摆了两辆S1展车。
开业第一天,就围满了人。
“这车真八万八?”
“能贷款不?”
“咱们县里能修吗?”
王建国按照培训的话术回答,“真八万八!能贷款,首付两万就能开走!咱们店就是特约维修点,保养维修都行!”
一个星期,他卖出了三辆车。
消息传开,更多的汽修店老板来咨询加盟。
深港汽车在河南一个省,一个月就发展了五十多家加盟店。
农村市场更是火爆。
深港汽车推出了“农机置换”活动.......
农民用旧拖拉机、农用车抵一部分车款,就能换一辆S1掀背版。
这车既能拉人,后备箱拆了座椅还能拉货,一车多用。
河北一个种粮大户老刘,用两台旧拖拉机抵了三万块,补了五万八开一辆S1。
他高兴地说道,“这比拖拉机舒服多了!下雨天不用淋雨,去镇上卖粮也体面!”
老刘的故事被深港汽车拍成广告,在县级电视台播放。
效果出奇的好——农民们觉得,这车就是为他们设计的。
国外市场也在推进。
出口部经理亲自带队去了埃塞俄比亚,跟那个公路项目的中方承建商谈成了合作......
深港汽车提供五十辆工程用车和后勤车辆,价格比市场价低百分之二十,但要求在所有车上贴深港的logo,并且项目结束后,车辆可以低价转让给当地部门。
承建商同意了。
对他们来说,车便宜就是硬道理。
五十辆深港汽车开进了埃塞俄比亚。
有皮卡,有越野车,有S1轿车。
车身上醒目的深港标志,在非洲的土路上格外显眼。
当地司机开了之后,评价很实在,“虽然没丰田实,但便宜啊!坏了也好修,零件也不贵。’
项目结束后,这批车按计划转让给了当地部门,成了公务用车。
每天在埃塞俄比亚的街道上跑,就是最好的广告。
紧接着,深港汽车又拿下了肯尼亚的出租车采购