苏宁坐在会议室里,看着墙上的世界地图。
红色图钉密密麻麻扎在美国、欧洲、日本,但在中国内地,还是一片空白。
敲门声响起。
“进。”
战略总监丽莎和法务总监罗伯特走了进来,手里都拿着厚厚的文件夹。
“老板,关于进入中国内地市场的可行性报告,做出来了。”丽莎把文件放在桌上。
苏宁翻开第一页。
“直接说重点。”
“好的。”丽莎清了清嗓子,“目前内地正在进行改革开放,对计算机技术需求很大。但他们的工业基础薄弱,自主研发能力有限。进口电脑又太贵,一台IBM的机器要几万美元,相当于一个工厂几年的利润。
“所以我们的机会在哪?”苏宁问。
“我们可以授权内地企业生产柠檬电脑的老型号??比如柠檬2型、3型。”丽莎指向报告中的数据,“这些技术对我们来说已经落后了,但对他们来说正合适。价格可以压得很低,一台大概八百到一千美元。”
罗伯特接话:“法律上可行。我们拥有所有型号的完整知识产权,授权生产完全合法。而且内地现在有《中外合资经营企业法》,我们可以合资建厂,控股比例可以谈到51%。”
苏宁手指敲着桌面:“但技术转移......会不会培养出未来的竞争对手?"
“老板,我分析过。”丽莎很肯定地说,“我们转移的都是十年前的技术。现在柠檬12型已经普及,13型在研发中。等内地企业吃透这些技术,我们已经领先两三代了。”
“而且,”罗伯特补充,“授权合同可以设限制条款。比如,生产的产品只能在内地销售,或者只能出口到发展中国家,不能进入欧美市场和我们竞争。”
苏宁思考了几分钟。
“叫张工过来。"
张工现在是柠檬科技硬件部门负责人,五分钟后赶到会议室。
“老板,您找我?”
“张工,如果我们把柠檬2型、3型的技术打包,授权给内地企业生产,技术上有难度吗?”
张工想了想:“几乎没有难度。这些技术已经很成熟了,图纸、工艺、零件清单都是现成的。主要芯片是MOS6502,现在市场上很容易买到,内地也能进口。其他零件,大部分内地应该能自己生产。”
“他们能完全复制吗?”
“完全复制可能有点困难,但达到80%的性能没问题。”张工很专业,“不过老板,为什么要授权这些老技术?我们可以直接卖柠檬12型啊。”
“价格。”苏宁说,“柠檬12型要卖五千美元,内地买不起。但如果我们授权他们生产柠檬2型,成本可以压到五百美元以内,售价八百。这个价格,学校、小企业、政府单位就买得起了。”
张工明白了:“用低端产品占领市场?”
“对。”苏宁站起来,“而且不只是占领市场。内地有十亿人口,哪怕只有千分之一的人买电脑,就是一百万台。每台我们抽一百美元授权费,就是一个亿。更重要的是??”
他走到世界地图前,指着亚洲:“我们可以让内地成为我们的生产基地,生产这些低端电脑,然后卖到东南亚、非洲、拉美。这些市场我们自己做成本太高,但内地做,成本能降一半。”
会议室里的人都听懂了。
这是一盘大棋。
用老旧技术换取新市场,还能打击竞争对手.......
如果内地生产的柠檬2型卖八百美元,谁还去买IBM一万多美元的机器?
两个月后,京城,新成立的中国电子技术进出口公司。
会议室里坐了七八个人,都是内地电子工业部门的干部和技术专家。
苏宁带着丽莎、张工,还有一位翻译,坐在对面。
“甘先生,欢迎来到中国。”主持会议的是电子工业部门的王副,五十多岁,穿着中山装,说话很客气,“我们对柠檬电脑的技术非常感兴趣。”
“王部客气。”苏宁通过翻译说,“我们也很看重中国市场。这次带来的,是柠檬2型和3型电脑的完整技术授权方案。”
张工打开演示机??一台柠檬3型,现场开机演示。
内地专家们围过来看,眼睛都亮了。
“这个图形界面......很先进啊!”
“运行速度也不错。”
“比我们实验室里研制的快多了。”
王部问:“甘先生,如果我们要生产这种电脑,需要哪些条件?”
丽莎把方案书递过去:“主要有三部分。第一,技术授权费。每生产一台,我们收取售价的15%作为授权费。”
“15%......有点高。”王部长旁边的财务专家小声说。
“但这是完整的技术包。”丽莎解释,“包括所有设计图纸、生产工艺、软件源代码。你们不需要从头研发,直接就能生产。”
王部点点头:“第二呢?”
“第二,关键零部件。”张工说,“CPU、内存芯片、软盘驱动器这些核心部件,你们现在可能还生产不了。需要从国外进口,我们可以提供采购渠道。”
“这部分成本占多少?”
“大概占整机成本的40%。”张工估算,“但随着你们工业水平提高,以后可以逐步国产化。”
“第三,”苏宁亲自说,“市场划分。内地生产的产品,可以自由在内地销售。但如果要出口,只能出口到我们指定的市场??主要是发展中国家。欧美日市场,还是要由我们柠檬科技自己来做。”
王部和同事交换了眼神。
这个条件,其实很合理。
内地现在急需计算机技术,自己研发至少要五年。
五年后,世界又不知道发展到什么程度了。
而直接引进技术,虽然要付授权费,但能立刻缩短差距。
“甘先生,”王部说,“我们原则上同意这个方案。但具体细节,还需要谈判。”
“当然。”苏宁微笑,“我们可以慢慢谈。”
接下来三天,谈判在钓鱼台国宾馆进行。
第一,授权费比例。
内地谈判代表李主任说:“甘先生,15%太高了。我们算过,如果按这个比例,每台电脑的利润就很薄了。能不能降到10%?”
一旁的丽莎却是回应:“李主任,我们提供的是完整技术包,还包括后续的技术支持和升级。15%是行业标准价格。”
“但我们市场大啊。”李主任很有谈判技巧,“内地有十亿人口,未来可能需要几百万台电脑。薄利多销,总量上你们不会亏。”